【深阅读】信念体系如何影响业绩谈话

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【深阅读】信念体系如何影响业绩谈话

Date：2015-08-22Author：周宇昕Category：Learning DevelopmentSource：易漫学习

Keyword：信念业绩 HR 对话

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己，常见的策略有否认（压根儿没这事），自辩（我是有正当理由的或都是别人的责任，我是无辜的）及沉默（装作好像与我无关似的）。
我们可以从控制我们的输入着手降低对方不安的概率。平和的笑容，放松的体态，轻松的语调，宽松的氛围等等，当然还有我们使用的语言。“今天你怎么又迟到了”（应该比较危险，有发飙的前兆），“今天你迟到了”（还好，还比较冷静克制），“今天你来晚了”（好像挺客观，没带什么情绪）“你一般都比较准时，今天来晚是因为？”（比较安全，他注意到我以前不迟到！好像还有些关心我？）
通过不断调校我们的语言，提升谈话对象的安全感，从而使他的小甲去调用安全情境下的信念，避开防御反应。不同的语速、音量、音调或者不同的体态往往产生不同的效果，不要直接对他的信念做评判，否则会有很大的概率加重他的防御反应，而谈话将陷入谁是谁非的泥潭中，举步维艰。
好了，说说第三个困难。聪明的你肯定已经发现这涉及到主管的信念修正问题。如果你有同样的观念，可以用之前发问的方式来调整。也可以尝试一个有意思的新方法——开启一次模拟对话。假设你的主管发现你有这样的想法，他不赞同，要跟你谈一谈，他会怎么谈？在你的脑中模拟一下这次谈话，你全力扮演好主管的角色，越细致越好，就像在脑子里放一幕情景剧。有趣吗？我都有些迫不及待地想知道你们的结果。
当然有时候我们会陷入这样的境地，明知道有些信念应该调整，可凭自己的力量就是无法做到。那么不妨借用一些其他力量，比如上例中用你主管的形象来借力。当然我大胆做了个假设：你对你的主管还是比较信服的。其他可借用的还有你的偶像，你佩服的其他人等。只不过，有时你需要将问题更合理化。
举例说明，假设你的偶像是林肯，你若问“如何处理业绩评估强制划分不公平？”估计你的林肯不大可能给出什么回应，因为问题明显不够合理，在林肯时代大概还没有业绩评估强制划分这回事呐。如果转化成“某个制度总体上有它的合理性，但有时具体到个人又不完全公平，我该怎么办？”会更好些。还没有回应？没关系，我们还有办法：不妨去真正请教一下你的主管或教练，或者HR，或者其他你信服的人，或者去请教心理学方面的专家帮忙。你看，总有办法，我们不必困坐愁城。
最后一个困难可以从信念层面上解决，也可以从信念的底层——角色层面来解决。信念层面的解决方法大家都比较熟悉了，我们来谈谈如何从角色层面解决这一问题。每个人都有不同的角色，在单位是员工，在下属面前是主管，在主管面前是下属，在家里你可能是父亲（母亲），还可能是儿子（女儿）。不同的角色通常有不同的信念系统，这点我们在日常生活中经常可以观察到：有些人对上级和对下级截然不同；有些人在工作中和生活中也判若两人；而我们在父母面前和在朋友面前也各有不同。
如果你要做的行为严重违反了当前角色的信念准则时，你在该角色下是无法做出这样的行为的，或者即使强迫自己做出，精神上也相当痛苦。一个可行的办法是更换角色，如果你有这样的问题，问自己：“如果这样下去，他的业绩会越来越差，结果会很不好，谁应该来跟他谈谈？”跳到你脑子里的第一个角色是什么？如果是朋友，那么你就以他朋友的身份来开启这次谈话吧。有没有觉得容易开口了？
好了，现在如果你愿意，可以盘点一下你曾经学过的沟通技巧，你会发现，多数的技巧不是在主管的信念上下工夫就是在下属的信念上做努力，或者兼而有之。而经由的途径不是调用小甲就是调用小乙或双管齐下，万变不离其宗，运用之妙存乎一心。
我相信现实生活中还会有更多的问题有待探讨。在实际的谈话过程中，作为主管，你的信念系统会经受更多的考验，能否觉察并不断修正、调整也不会总能如愿。不过不用担心，你

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